一、中心目标

    紧紧围绕一个中心目标，这就是：让更多的上海世纪版图书能够在书店的显眼位置上或码堆、或平铺、或平面上架。

    只有让更多的读者能够在书店里最直观、最便捷地购买到上海世纪版图书，这就是销售代表要想方设法达到的一个中心目标，也是销售代表必须要集中精力认真做好的一项重要工作。

    二、工作要点

    为实现这一中心目标，销售代表须认真做好以下几方面工作：

     1、业务前准备工作

    （1）尽可能多的了解并熟悉上海世纪版图书的各类资讯，做好指导书店上架前的各项准备工作。销售代表可根据发行中心业务员提供的图书书目，直接登陆易文网站（www.ewen.cc）或其他媒体，查询发行中心电子书目或其他相关资料，了解图书内容、作者背景、书评书讯及上架建议等信息。

    （2）销售代表要尽可能了解并掌握所辖书店的经营特点、卖场布局等情况，并尽可能多的与书店业务人员交朋友，尽一切可能赢得书店对自己所提建议的尊重与理解，并促使书店能够最大限度地按照销售代表所提出的建议陈列图书。

    （3）销售代表要尽可能了解并掌握所辖书店周边区域的文化消费能力、当地读者的购买倾向和市场需求，以及读者对上海世纪版图书的认知度等。

    （4）了解并掌握同类图书的市场销售情况。

    （5）制定图书陈列预案（两套以上）及推荐理由。

    2、业务工作要点

    （1）根据发行中心业务员提供的图书书目，配合书店做好图书品种、数量的进货核对工作，并将所了解的信息以书面方式及时反馈给发行中心业务员。

    （2）按照上海世纪版重点品种图书陈列星级要求（“***”建议码堆陈列、“**”建议平铺陈列、“*”建议平面上架陈列），与书店协调图书陈列位置，并将图书陈列的分布情况及书店配合宣传活动的真实情况以书面方式及时报告给发行中心业务员。

    （3）每星期至少到所辖书店查看一次上海世纪版重点品种图书的陈列情况，并将查看实情以书面方式及时报告给发行中心业务员。

    （4）如果书店陈列的重点品种图书尚未达标，应注明所遇到的困难和问题，并提出针对性的改进措施或建议。

    （5）按照发行中心业务员要求，及时与书店核对发行中心（或物流公司）所发送的图书库存情况。

    （6）在每月10日之前，向发行中心营销管理部书面提交上月上海世纪版图书陈列及销售状况的检查情况报告。

    三、岗位职责

    销售代表应在发行中心业务员的指导下开展工作、履行职责，其岗位职责主要由以下六个方面：

    1、指导图书上架：根据发行中心推荐的“上海世纪版畅销常销重点图书”，争取最多最好陈列位置，指导并协调所辖书店及时做好图书陈列工作，力争使其中      个品种图书能够平面上架，    个品种图书能够平铺，   个品种图书能够码堆（按照店面规模，另行确定品种、数量），努力提高上海世纪版图书的市场占有率。

    2、反馈市场信息：及时准确反馈书店销售信息，主动配合发行中心业务员及时做好上海世纪版图书的补发和添配工作，提高上海世纪版图书配发的有效性和针对性，扩大上海世纪版图书的市场份额，减少退货数量，提高经济效益。

    3、及时提出建议：在每次去书店查看图书陈列情况时，销售代表都要认真记录书店的销售状况，核对近期书店所进图书的销售及库存情况，根据每周平均销售量，提醒书店及时发出订单，并将所掌握的信息及时通报发行中心业务员。

    4、掌握同类图书销售情况：了解图书市场行情，及时掌握同类图书的销售情况及一般书店对这些图书的评价，了解同行及相关出版社的最新动态及新书出版信息。

    5、尽力解决书店所反映的问题：书店是图书销售链中重要的一环，销售代表要及时掌握书店销售动态，对书店提出的意见和建议，销售代表要主动配合发行中心尽力解决书店在销售上海世纪版图书过程中所反映的问题。

    6、做好重大活动宣传协调工作：在上海世纪出版公司举行重大参展活动或其他重要宣传活动时，按照发行中心及业务员要求，销售代表应配合做好重大活动的相关宣传协调工作，提升“上海世纪出版”品牌在市场上的认知度和美誉度。

    四、工作要求

    销售代表工作的总要求，我们可以用“团结协作、勇于创新、真诚服务、追求卓越”这16个字来概括。

    所谓团结协作，简而言之就是要努力协调好发行中心、书店和销售代表自身三者利益之间的关系；所谓勇于创新，就是在履行职责过程中，销售代表要开动脑筋，多想办法，努力提高上海世纪版图书的市场占有率；所谓真诚服务，就是要真心诚意地为发行中心和书店做好服务工作；所谓追求卓越，就是要在工作中全力以赴，把全部精力集中到工作上来，力争创造出最佳效益。